Ny studie: Därför kan varumärket vara en av företagets viktigaste investeringar

För många ekonomichefer är marknadsföring och varumärkesbyggande kostnadsposter som ständigt granskas. Men en ny studie från LinkedIn och Bain & Company pekar på att just dessa investeringar kan vara avgörande för företagets förmåga att vinna komplexa B2B-affärer.

‍

Affärer avgörs inte alltid av pris eller produkt

När företag utvärderar leverantörer är det sällan den tekniskt bästa lösningen som automatiskt vinner. Studien visar att köpare i första hand söker ett alternativ som känns tryggt att välja – ett beslut de kan motivera både internt och i efterhand.

Forskarna beskriver detta som Fear of Messing Up (FOMU), där rädslan för att fatta fel beslut blir större än viljan att välja den mest innovativa leverantören.

Det innebär att företag som enbart investerar i produktutveckling eller prispress riskerar att missa en viktig konkurrensfördel.

‍

Ett starkt varumärke minskar kundens upplevda risk

En av studiens tydligaste slutsatser är att igenkänning och förtroende har stor betydelse. Hela 81 procent av de genomförda affärerna gick till leverantörer som redan var välkända av nästan hela köpargruppen.

När flera leverantörer erbjuder likvärdiga lösningar blir varumärket en signal om stabilitet och låg risk. För ekonomifunktionen innebär det att investeringar i varumärke inte enbart påverkar marknadsföringen – de kan också öka sannolikheten att affärer faktiskt blir av.

‍

Säljprocessen är en strategisk investering

Studien visar dessutom att omkring 40 procent av komplexa B2B-affärer stannar upp eftersom köparorganisationen inte lyckas nå samsyn.

Det gör säljarbetet betydligt bredare än traditionell försäljning. Leverantören behöver skapa trygghet hos flera beslutsfattare samtidigt – från verksamheten till ekonomi, inköp och juridik. En strukturerad säljprocess med relevanta kundcase, tydliga affärsunderlag och referenser blir därför ett sätt att minska kundens beslutsrisk.

‍

Budget för förtroende kan ge högre avkastning

För ekonomichefer väcker resultaten en viktig fråga: Hur stor del av budgeten går till aktiviteter som faktiskt gör företaget lättare att välja?

Ett starkt varumärke, dokumenterade kundresultat och en säljprocess som skapar trygghet kan vara lika viktiga investeringar som produktutveckling eller nya funktioner. Om affärer avgörs av förtroende snarare än enbart pris blir dessa satsningar inte marknadsföringskostnader – utan investeringar som kan förbättra företagets försäljning och långsiktiga lönsamhet.