Led konsulter med fast hand

Efter 35 år i ledande roller och som rådgivare började Bjørn-Erik Willoch se mönster. Och de var inte vackra. I sin nya rapport The Business Transformation Checklist: How to guarantee failure radar han upp tidiga varningsflaggor som gång på gång gör att stora satsningar spårar ur.

Alla stora transformationer kräver externa partners. Men partnerskapet kan snabbt bli en fälla. ”Det som händer är att verksamheten ger nycklarna till konsulterna. Och då är det de som styr. Manage your suppliers – annars managerar de dig”, säger Bjørn Erik Willoch.
‍

Konsulternas affärsmodell är inte din

Willoch är rak: ”För konsulterna är more is better. Mer komplexitet, mer undantag, mer timmar. Vi har tränat dem till att ta över. Jag vet, för jag har själv lärt dem det.”

Han beskriver de klassiska beteendena: land and expand – där uppdraget sväller – och bait and switch – där seniora konsulter byts ut mot juniora. ”Det är affärsmodellen. Och om du inte kontrakterar rätt, kommer det hända.”

‍

Köp resultat, inte timmar

Traditionella upphandlingar med långa kravlistor är farliga, menar Willoch. ”Det är ingen bra idé att skriva 200 sidor krav och sedan hoppas. Bättre är att gå på metakriterier: arkitektur, referenser, kulturmatch. Och köp leveranser, inte timmar.”

Han berättar om apoteket, där Accenture var den enda partnern med kompetens på Oracle Retail. ”Det var en potentiellt svår kulturell match – Accenture och ett monopol med 50 år på nacken. Men vi hade inget val. Då satte vi regler: inga byten av folk, inga expansioner. Varje vecka följde vi upp. Då gick det.”

‍

När man måste skynda

Stenungsund och E6:an är ett favoritexempel. ”Bron rasade. Normalt tar det tre år och en och en halv miljard. Här gick det på halva tiden till en tredjedel av kostnaden. Varför? De gick direkt på leverantörer och lösningar de kände till. Ingen stor upphandling, ingen byråkrati. Action!”

‍

Veta när man ska stoppa

Men ibland är det bästa att dra i handbromsen. ”Om governance, ramverk och partnering alla flaggar rött – våga stoppa. Ibland är det modigaste du kan göra att börja om.”
‍

Partnerskap handlar om att köpa kompetens – inte ge bort ansvaret. ”Manage your suppliers. De är drillade, de är duktiga. Men de måste styras. Gör ni inte det så styr de er. Och då förlorar ni kontrollen över er egen framtid.”

‍